最近，很多校長問我，機(jī)構(gòu)招生到底應(yīng)該怎么做?為什么做了很多，收效甚微?

我這就給大家講講輔導(dǎo)班招生的策略，以及我這些年的一些經(jīng)歷和思考。

輔導(dǎo)班招生的渠道，不外乎幾種：

　　短信營銷，微信營銷，傳單營銷，會(huì)議營銷，陌拜營銷

　　招生渠道——短信營銷

　　先從短信營銷說起：從工信部的數(shù)據(jù)來看，教育行業(yè)的短信營銷數(shù)據(jù)大的驚人，在2010年左右，短信營銷成為教育行業(yè)性價(jià)比較好的營銷方式。京翰教育在2010年左右的五六年時(shí)間，都以短信營銷為主，創(chuàng)造出十幾億的營收，鑄就了短信營銷的成就。

　　短信營銷大概分為兩種：

　　第一種，簡單粗暴告知型

　　我們來看看當(dāng)年京翰教育發(fā)的短信內(nèi)容：

　　①一對一輔導(dǎo)京翰好。和平：123321.南開：4545643.虹橋：2345324.圖書大廈：5689999.

　　ps：就這樣的短信內(nèi)容，居然都有家長來報(bào)名的。

　?、谝痪€教師一對一輔導(dǎo)，南開，和平名師，提分30-50分。咨詢電話1234567.

　　ps：成這個(gè)以后，效果好了一段，又不行了。但是他們一直沒有創(chuàng)新，就這么走下來了，后來，覺得是因?yàn)槎绦诺淖謹(jǐn)?shù)太少，又變成了彩信，字?jǐn)?shù)不限的那種，但都是好一段時(shí)間跟風(fēng)的就來了。

　　第二種，有用型，專業(yè)型

　　當(dāng)時(shí)，我的輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)也開始做，我們在做短信推廣的時(shí)候，我們的思考是這樣的：怎么能發(fā)出的短信對學(xué)生和家長有用?

　　就是怎么把“垃圾短信”變成“有價(jià)值的信息”，于是我們的短信內(nèi)容是這個(gè)樣子的：

　?、倌衬衬硧寢專何覀儼殉跻粩?shù)學(xué)有理數(shù)中?？嫉姆椒记芍R(shí)點(diǎn)題型，做了深度的歸納，已經(jīng)整理好了，參考了人大附和三帆的內(nèi)部資料，對考試成績在70分左右的孩子幫助巨大，需要打我電話7788990.

　　②通知：家長,孩子是否有以下幾個(gè)問題：上課能聽懂但不會(huì)做題，做題速度慢，學(xué)習(xí)方法總不對路，本周我們校長一對一解決，咨詢費(fèi)500元，有需要聯(lián)系我7788990。

　?、奂议L，我是李老師，前兩天我們打過電話，我們機(jī)構(gòu)來了一個(gè)人大附的老師，周日下午一點(diǎn)到三點(diǎn)還有時(shí)間，您看需要嗎，打我電話7788990。

　　④本周末，我校名師團(tuán)專門為期末考試卷做試卷分析，我們將從7個(gè)維度幫學(xué)生深度分析，找原因，給方法，每生每小時(shí)500元，不滿意可退費(fèi)，電話7788990.

　　案例就不再列舉了，總之，就是要把原來的“告知家長”變成“勾引家長”，激發(fā)來機(jī)構(gòu)的興趣。要把原先別人認(rèn)為的“垃圾信息”，變成對家長和學(xué)生“有用的信息”。

　　要讓家長有來的欲望和沖動(dòng)。

　　當(dāng)然了，短信營銷不止這些，在這里說的，只是一個(gè)入門。更高級的內(nèi)容，我們會(huì)在我們的校長vip群中講，大家有問題可以與我們的招商經(jīng)理取得聯(lián)系（400-0011-301）或在線咨詢，一起探討。

　　經(jīng)過這樣的短信，我們在北京乃至全國，競爭力都是一流的。每天我們的咨詢師接電話都接到吐，至今我還記得有一天晚上8點(diǎn)來了兩個(gè)家長，我們的6個(gè)如狼似虎的咨詢累到說不出話來，業(yè)績好是自然而然的事情。

　　招生渠道——地面推廣

　　再說說地推，就是輔導(dǎo)班招生宣傳單那些事兒。

　　大家可能有一個(gè)感覺，發(fā)傳單越來越?jīng)]用了。從表面上看，還真是這樣的，京翰教育天津大區(qū)，在今年發(fā)傳單的報(bào)名率，已經(jīng)降低到萬分之二，也就是發(fā)一萬張單頁，只能招到兩個(gè)學(xué)生。

　　事實(shí)真的是這樣嗎?

　　輔導(dǎo)班招生宣傳單設(shè)計(jì)問題

　　先說說現(xiàn)在輔導(dǎo)班招生廣告設(shè)計(jì)，我覺得目前多數(shù)機(jī)構(gòu)，都沒有一個(gè)好的文案策劃和設(shè)計(jì)，他們做的招生簡章low到極點(diǎn);

　　我總結(jié)了輔導(dǎo)班招生宣傳單存在的一些常見問題：

　　1、文字太多，總覺得有說不完的話;

　　2、配圖和表達(dá)的思想之間沒有關(guān)系。你們?nèi)グ俣人岩幌?，看看現(xiàn)在的宣傳單，太寒磣!毫無美感可言。

　　3、缺少創(chuàng)意。

　　關(guān)于文字太多的問題：

　　我現(xiàn)在是北大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的顧問，當(dāng)他們給我描述他們想干的事情的時(shí)候，我總會(huì)說：你能否用一句話表達(dá)你的項(xiàng)目。

　　很多表達(dá)不出來的人，其實(shí)就是沒有想好自己的商業(yè)模式，你試著問問自己，你能說一句話，說明白你的特點(diǎn)，同時(shí)打動(dòng)家長嗎?

　　如果你覺得找到這句話了，那這句話就應(yīng)該是你傳單上要表達(dá)的內(nèi)容!

　　比如，我最近在為我們校策劃講座，我們的宣傳單就一句話：錯(cuò)題本幫我上北大-高考狀元巡回講座義烏站。

　　整個(gè)宣傳單的正面就一句話。家長拿上宣傳單，就一定能看到，因?yàn)槲覀兙鸵痪湓挕?/span>

　　如果印刷的密密麻麻的文字，根本不知道該看什么，很多校長有一種天真的想法，他認(rèn)為自己做的宣傳單，家長會(huì)“認(rèn)真研讀”，其實(shí)恰恰相反，我們叫“三秒吸引原則”，如果在3秒鐘之內(nèi)不能對你一見鐘情，那基本上就沒有后續(xù)了。所以，宣傳單的文案策劃一定要非常的精煉。

　　這就是減法原則。

　　輔導(dǎo)班招生宣傳單創(chuàng)意

　　創(chuàng)意其實(shí)是團(tuán)隊(duì)能力展示

　　還記得前幾年世界末日的事情嗎?當(dāng)時(shí)我做了一個(gè)宣傳單，就是做成了諾亞方舟船票，上面印上了座位號，找了幾個(gè)人化妝成天使的模樣，給目標(biāo)人群發(fā)放，效果好到爆!這些創(chuàng)意，大家可以看看羅永浩2012年在保利劇院的演講，他曾經(jīng)提到了這一塊，優(yōu)酷就有這個(gè)視頻，你們?nèi)ニ选?/span>

　　還有一種宣傳單的設(shè)計(jì)思路，就和剛剛說的短信一樣，通過什么樣的設(shè)計(jì)，才能變得對家長有用?

　　這個(gè)“有用”，指的是家長要收藏起來，而不是隨便扔掉。

　　舉幾個(gè)例子：

　　我們把初中數(shù)學(xué)的每一章?？嫉念}型方法易錯(cuò)點(diǎn)都做成思維導(dǎo)圖(這些內(nèi)容都對應(yīng)我們給伙伴的具體課程)，我們給家長，告訴家長，這就是這個(gè)學(xué)期孩子要搞定的知識(shí)，把他掛到書桌墻上，每學(xué)完一章，都問問孩子，思維導(dǎo)圖上的這些東西都會(huì)了嗎?如果需要幫助，思維導(dǎo)圖上有我們老師的電話。

　　這樣一來，傳單就變成一個(gè)有用的東西了，我的合作機(jī)構(gòu)中，有人居然把這個(gè)東西給賣出去了，十塊錢一張，賣了不少!

　　任何推廣方式都一樣，核心是把信息傳遞給家長，家長是不是感興趣，其實(shí)和我們的產(chǎn)品有關(guān)，產(chǎn)品不好，你告知再多的人都沒有用。

　　這里說的產(chǎn)品，就是指我們機(jī)構(gòu)的特色，你捫心自問，你的機(jī)構(gòu)有特色嗎?如果沒有特色，一切推廣都沒用，在你跟前曝光越多你越反感。

　　招生渠道——會(huì)議營銷(講座)

　　在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開講座招生，這個(gè)是一個(gè)常規(guī)手段了，但就我的不完全統(tǒng)計(jì)，講座的報(bào)名率很低，五十人的講座，最后能轉(zhuǎn)化的就兩三個(gè)，有的甚至都沒有。我們來看看常見的講座主題：

　　首先，講座的主題，大都策劃成“中高考政策解讀”“家庭教育親子指導(dǎo)”，還有人做過“小小賣報(bào)童”“國學(xué)講座”等。

　　為什么我覺得這些講座都很low，不會(huì)有很好的轉(zhuǎn)化呢?是因?yàn)?/strong>這個(gè)講座內(nèi)容和家長來機(jī)構(gòu)報(bào)名，這二者之間沒有必然聯(lián)系。國學(xué)講的再好，家長需要的是數(shù)理化，需要的是提分。

　　組織再多的學(xué)生賣報(bào)紙，最多就是拓展訓(xùn)練，家長來也是奔著拓展訓(xùn)練來的，他不會(huì)因?yàn)橥卣褂?xùn)練搞的好，就上你輔導(dǎo)文化課。再說了，如果你認(rèn)為國學(xué)是剛需，賣報(bào)紙是剛需，那就索性不要做文化課了，直接做國學(xué)和賣報(bào)紙去得了。話糙理不糙。其實(shí)通過這樣的思考，你慢慢就會(huì)走出自己思維的謎團(tuán)。

　　接下來，我講一個(gè)我們給義烏校策劃的案例：

　　講座主題：錯(cuò)題本幫我上北大。

　　為什么這么選題呢，因?yàn)槲覀兦喙暮诵漠a(chǎn)品是錯(cuò)題本+初中理科的歸納總結(jié)課。錯(cuò)題教學(xué)法是提分的不二法門。(關(guān)于這個(gè)內(nèi)容，大家可以看看我另外一篇文章，微信搜索公眾賬號：青果校長幫，查看歷史消息，六月一號的文章)

　　誰來講(主講人)：義烏今年的高考狀元

　　講座的流程：

　　1、 主持人介紹講座嘉賓。

　　2、 狀元開講：十年寒窗的辛酸與歡笑

　　3、 最最重要的，在介紹學(xué)習(xí)方法的時(shí)候強(qiáng)調(diào)錯(cuò)題學(xué)習(xí)法。

　　4、 主持人介紹我們的課程和錯(cuò)題系統(tǒng)。并告訴家長，我們會(huì)按照狀元的錯(cuò)題學(xué)習(xí)法授課和管理學(xué)生

　　5、 報(bào)名

　　這場講座總共169人，87組家庭，當(dāng)天簽約35組，金額71萬。第二天，又有很多轉(zhuǎn)化，預(yù)計(jì)金額超過百萬。

　　當(dāng)然，講座的成功和義烏姚校長團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是分不開的，但我們策劃的這個(gè)講座，就是抓住了講座主題和報(bào)名二者之間的相關(guān)性，講的好就報(bào)的多。需要提的是，當(dāng)天還請了一個(gè)當(dāng)?shù)氐闹麑＜?，講了中高考命題方向等，效果一般。狀元所講的錯(cuò)題本幫我上北大，帶來了機(jī)構(gòu)從創(chuàng)辦以來講座營銷的新巔峰!

　　所以說，輔導(dǎo)班招生講座是否有效果，關(guān)鍵是要找對方法，找對方向!

　　招生渠道——微信營銷

　　微信營銷最近很火，但我覺得微信營銷大家都不會(huì)搞，我聽了某大牛在北京搞的一場講座，我覺得講來講去，講的一點(diǎn)都不實(shí)在，因?yàn)樗麤]有深入一線搞過教育系統(tǒng)的招生，很多理論在我看來都是很虛的，聽起來有道理但細(xì)細(xì)品味卻沒有道理。

　　我來說說微信營銷的本質(zhì)：傳遞專業(yè)和勤奮。家長報(bào)名的本質(zhì)，是信任的傳遞;

　　家長選某個(gè)機(jī)構(gòu)報(bào)名，一定是要獲得對這個(gè)機(jī)構(gòu)的信任。目前，大家的做法不外乎幾種：

　　1、 找到牛叉的銷售，通過對銷售的信任，轉(zhuǎn)移到對機(jī)構(gòu)的信任;

　　2、 豪華裝修，通過裝修展現(xiàn)實(shí)力，讓人“放心”。

　　3、 打名師牌，通過當(dāng)?shù)赜忻蠋煹谋硶?，產(chǎn)生對機(jī)構(gòu)的信任。

　　所以，我給各位的建議是，在微信營銷中，朋友圈應(yīng)該發(fā)一些這樣的內(nèi)容：

　　1、 凌晨，我們的老師還在為明天的學(xué)生整理錯(cuò)題，針對性備課。

　　這傳遞的意思是，我們是一幫勤奮的人，負(fù)責(zé)的人，把孩子交給我們放心，同時(shí)，要有一些和我們獨(dú)特色相關(guān)的東西，比如剛剛提到的免費(fèi)幫學(xué)生整理錯(cuò)題本。

　　2、 比如：初中數(shù)學(xué)?？碱}型方法已經(jīng)總結(jié)完了，再配幾張截圖等。

　　這個(gè)傳遞是我們的專業(yè)度。

　　當(dāng)然，微信營銷不止這些，比如，在微信群中給家長做講座，我前段時(shí)間策劃了一個(gè)微信群講座，主題是：為什么做了那么多題，成績還是不見提高?吸引了很多的家長參與，最終直接報(bào)名就有十幾人。

　　這些鑒于篇幅，就不多講了。我會(huì)在后續(xù)的微信群講座中，給大家細(xì)細(xì)分析。想要聽的在線聯(lián)系創(chuàng)業(yè)顧問，拉您進(jìn)群。

　　結(jié)語

　　接下來，我做一個(gè)總結(jié)，以下的這段話，可能比較費(fèi)腦子：

　　一個(gè)機(jī)構(gòu)能不能招到學(xué)生，關(guān)鍵還是要看我們到底給家長和學(xué)生提供了什么樣的服務(wù)，這才是本質(zhì)所在。

　　短信、傳單、講座，這些都是“術(shù)”，真正的“道”在于我們究竟為客戶提供了什么服務(wù)。

　　上文所提到的術(shù)，都是增加有效的曝光。當(dāng)然，你別忘了，你不喜歡的東西，無論在你面前曝光多少次，你都不會(huì)喜歡，非洲的政治問題不解決，聯(lián)合國給再多的無息貸款都是沒有用的。

　　所以，一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否發(fā)展的好，本質(zhì)還是要解決提分的問題，如果提分不解決，來再多的學(xué)生都沒有用，做再多的廣告，只是更快的告訴別人你有多差。

　　輔導(dǎo)班招生從本質(zhì)上說，不是曝光多少的問題，而是我們本身是否具有特色，我們是否能為客戶提供價(jià)值的問題。

　　大家可以在我們的微信公眾賬號：青果校長幫，看我6月1號的文章，里面有我對我們的行業(yè)模式的具體思考；或在線聯(lián)系創(chuàng)業(yè)顧問，幫您解決您現(xiàn)在的擔(dān)憂。

　　一個(gè)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)運(yùn)營的好壞，基本上在于校長是否具備了成功者的思考方式;

　　歡迎大家和我們探討輔導(dǎo)班運(yùn)營的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，如果您有任何輔導(dǎo)班加盟問題，歡迎來電，我們將竭誠為您服務(wù)400-0011-301。