隨著新時(shí)代的到來，越來越多的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入K12教育領(lǐng)域。首先我們要清楚一點(diǎn)，教育沒有風(fēng)口，因?yàn)榻逃龔膩矶际秋L(fēng)口。

為求知付費(fèi)，從孔子的年代就有了。毋庸置疑，新時(shí)代下，教育行業(yè)正經(jīng)歷著一個(gè)前所未有的發(fā)展和變革。

而且教育的消費(fèi)升級走得越來越快，報(bào)文化課輔導(dǎo)班已成長為一種廣泛的剛性需求，一線城市“三點(diǎn)鐘之后”（指放學(xué)后時(shí)間）市場已是一片紅海，三四線小城市場也是如火如荼。

那么，作為創(chuàng)業(yè)者，如何選擇賽道，是做“培優(yōu)模式”還是“補(bǔ)差模式”？

作為K12領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者，你該怎么選呢？

注意，青果君說的是“泥潭有多深”而不是“水有多深”，因?yàn)樗偕钜部梢杂纬鰜?，一旦陷入泥潭就很難在出來了。

補(bǔ)差模式通常是做一對一個(gè)性化輔導(dǎo)，打個(gè)比方，如果說班課是門診，那一對一就是住院，病床是有限的，即便在走廊加幾個(gè)病床住院人數(shù)也是有上限的。

通常1個(gè)學(xué)生補(bǔ)兩科，1天補(bǔ)兩個(gè)課時(shí)的課，那么兩個(gè)老師，在周六日兩天可以輔導(dǎo)8個(gè)學(xué)生，師生比例是1:4。

青果君知道招300個(gè)學(xué)生并不難，難的是招70個(gè)老師，這在三四線城市幾乎是不可能的任務(wù)，如果在老師前加個(gè)定語“好”，那就是難上加難了。

補(bǔ)差對老師的要求是極高的，能把好生繼續(xù)教好的老師，是合格的老師，能把差生教好的是牛逼老師，能把厭學(xué)的學(xué)生教成對學(xué)習(xí)有濃厚興趣的老師是大師！

越是好老師課時(shí)費(fèi)越高，而且他們的分成也特別夸張，至少五五開，老師拿五，機(jī)構(gòu)留五，有的分成比例甚至是八二開。

一個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)差的原因，不僅僅是因?yàn)槔蠋煵粔蚝茫€有其他很多方面的因素，導(dǎo)致提分困難。

而且，必須要承認(rèn)，你永遠(yuǎn)無法叫醒一個(gè)裝睡的人，有一種打死都不學(xué)習(xí)的一般老師是教不了的。

一對一輔導(dǎo)相對價(jià)格比較高，所以家長的期望值也更高。如果孩子成績不提高或者提高不明顯，家長就會(huì)把原因歸結(jié)為“老師不合適”。

所以，每次考試完，總在捉摸換一家機(jī)構(gòu)，這也是做一對一模式的機(jī)構(gòu)一直在大量招生的原因，學(xué)生留不住呀！

從某種角度來講，好學(xué)生從來就不是老師教出來的。好生就是好生，來的時(shí)候是好生，走的時(shí)候也是好學(xué)生！ 你去看當(dāng)?shù)嘏１频母咧?，哪個(gè)不是把中考考得最好的學(xué)生全部收編了的……

所以，你知道補(bǔ)差模式的坑有多深了吧，而且20%的差生會(huì)創(chuàng)造你80%的負(fù)面評價(jià)，一旦口碑做臭了，你將永無翻身之地。

一般大家所理解的培優(yōu)，青果君稱之為傳統(tǒng)培優(yōu)——就是只培養(yǎng)尖子生，這是片面的，而青果君所說的“培優(yōu)模式”，不僅僅只招學(xué)校頭部好學(xué)生，中等偏上，甚至中等生也是我們的目標(biāo)學(xué)員。

說到培優(yōu)我們先思考幾個(gè)問題：

這是一個(gè)誰成就誰的問題，也可以說是彼此成就，也是一個(gè)共贏的案例。不難發(fā)現(xiàn)，很多重點(diǎn)中學(xué)其實(shí)就是通過“掐尖”優(yōu)勢，保持了學(xué)校的長期優(yōu)秀。

我們從學(xué)校抽身出來，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多機(jī)構(gòu)也是深諳此道，故意通過各種方式吸引尖子生，從而使自己快速成為一所“好學(xué)校”。

從統(tǒng)計(jì)學(xué)的角度來說，學(xué)生的考試成績是近似服從正態(tài)分布的。中等生占最多數(shù)，好學(xué)生和差生以中等生成績?yōu)橹休S，向兩側(cè)逐次降低。

舉個(gè)例子，一個(gè)30萬人口的四線小城，一個(gè)學(xué)校初中學(xué)生人數(shù)大概有3000人，如果按照5%的優(yōu)等生比例，尖子生大概有150人，按照10%的招生比例，你的機(jī)構(gòu)在這個(gè)學(xué)校也就能招15個(gè)左右的學(xué)生。你覺得只招尖子生，你還能生存下去嗎？

比如，有些主打培優(yōu)只招好學(xué)生的機(jī)構(gòu)，只能生存在一線或準(zhǔn)一線城市，因?yàn)槟抢锏膶W(xué)生基數(shù)可以保證校區(qū)的正常運(yùn)營。

所以，在三四線小城，想要做的好做的久，中等生市場才是機(jī)構(gòu)的生存基石。

在《輸贏心理學(xué)》一書中，作者通過試驗(yàn)產(chǎn)生了一個(gè)洞察，勢均力敵的時(shí)候，競爭會(huì)有激勵(lì)作用，而實(shí)力差距比較大的時(shí)候，競爭完全起不到激勵(lì)作用。

所以說想要提高成績，就要想辦法創(chuàng)造勢均力敵的環(huán)境，把中等生放在一個(gè)班，尖子生放在另一個(gè)班。

第一，尖子生相互之間存在引力和激發(fā)潛力，容易形成濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，就容易考出好成績；

第二，刻意讓差生和好學(xué)生在一起學(xué)習(xí)，并不會(huì)讓差生迎頭趕上，反而會(huì)造成差生越來越差。因?yàn)椴钌車膬?yōu)等生讓他們?nèi)諒?fù)一日地感到自卑，競爭無休無止，勝利遙不可及，他們更可能會(huì)自暴自棄。

第三，尖子生為了保持優(yōu)秀而報(bào)班，許多學(xué)生卻因?yàn)椤凹庾由矆?bào)輔導(dǎo)班”的同伴壓力而來到你的機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)。

第四，學(xué)員的輝煌也鑄就了機(jī)構(gòu)的輝煌，吸引了包括未報(bào)名的尖子生和中等生，以及各類學(xué)生蜂擁而至，形成招生的良性循環(huán)。

好學(xué)生的數(shù)量畢竟有限，傳統(tǒng)培優(yōu)的目的是為了通過好學(xué)生的示范作用而帶動(dòng)中等生也來報(bào)名。

我們都清楚，輔導(dǎo)班要想賺錢，核心是做好招生成本的控制，不管是線上還是線下，是一對一還是班課都是如此。成本控制不住，招再多的學(xué)生也只是走個(gè)現(xiàn)金流，帶不來利潤。

因此，一個(gè)機(jī)構(gòu)如果能夠把招生成本的控制好，那就有機(jī)會(huì)成為當(dāng)?shù)亟膛鄻I(yè)的一匹黑馬，跑贏整個(gè)市場。

那么問題來了，招生成本怎么控制？

答案很簡單，主動(dòng)上門的學(xué)生多就行。換句話說，機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)匦纬衫镒銐蚝玫目诒推放朴绊懥?，學(xué)生和家長就會(huì)慕名而來。

教育行業(yè)招生的本質(zhì)，就是信任的傳遞。所謂信任的傳遞，就是家長對我們產(chǎn)生信任。

家長為什么信任？有兩種情況，一是完全不了解我們的機(jī)構(gòu)，來咨詢的時(shí)候發(fā)現(xiàn)我們是北京的大品牌，有名人的背書，校區(qū)裝修很好，一看就有實(shí)力，或者家長聽了我們輔導(dǎo)模式介紹，就堅(jiān)信孩子跟著我們學(xué)習(xí)能取得巨大的進(jìn)步。

還有一種情況，就是通過口碑的傳遞了解到我們，家長或?qū)W生聽別人說我們這里老師教的好，服務(wù)體驗(yàn)好，提分效果也好，所以就來了。

第一種情況好解決，加盟一家互補(bǔ)的大品牌就行，關(guān)鍵是第二種情況，口碑要如何建立？

青果君的答案是——培優(yōu)模式

事實(shí)上，在傳統(tǒng)應(yīng)試教育下，家長選擇一家輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)，關(guān)心的不是機(jī)構(gòu)本身，他們更關(guān)心的是機(jī)構(gòu)所能不能解決實(shí)際問題——能不能提分？

相對于補(bǔ)差來說，培優(yōu)模式有一個(gè)天然優(yōu)勢：傳播勢能。

優(yōu)秀的學(xué)生對于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是極具廣告效應(yīng)的，這在如今信息海量、人們注意力稀缺的情況下太重要了。

事實(shí)上，做得好的機(jī)構(gòu)80%的生源當(dāng)都來自于口碑轉(zhuǎn)化，而口碑的本質(zhì)就是提分效果好。

美國詩人馬雅·安琪羅說過，人們會(huì)忘記你所說的，人們會(huì)忘記你所做的，但他們永遠(yuǎn)都不會(huì)忘記你帶給他們的感受。提分帶來的榮譽(yù)感無疑是巨大的，他會(huì)記得那一年誰幫助了他，誰成就了他。

所以說，營業(yè)初期，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要打好優(yōu)質(zhì)生源搶奪戰(zhàn)，把口碑先做起來。之后，這一批學(xué)生就會(huì)慢慢延續(xù)，把中等生也裹挾進(jìn)來，產(chǎn)生“滾雪球效應(yīng)”。

說的極端點(diǎn)，你要挑生源，凡想來我這補(bǔ)課的，先考試，成績達(dá)不到一定要求的，不收，你敢不？？

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人們看似更個(gè)性了，實(shí)際上是更加從眾了，選對模式將事半功倍。

培優(yōu)模式就是口碑營銷的引擎動(dòng)力，靠人際傳播的“口碑營銷”比“發(fā)傳單”的方式更能俘獲家長的心?！坝袥]有療效，事實(shí)來說話”。

大部分家長，因?yàn)榭匆娙缓笙嘈?，而我們是因?yàn)橄嘈潘钥匆?/strong>。

青果君寫了這么多，也還有很多沒有說到位的，你可以聯(lián)系招商老師預(yù)約毛老師講座，很多話題，每周的青果創(chuàng)業(yè)大講堂中見面再聊。