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開輔導(dǎo)班,你打算一錘子買賣還是想基業(yè)長青?

合作培訓(xùn) | 10-19 11:38 6674次 8次

我們都知道開輔導(dǎo)班,招生是繞不過去的一道坎。很多機構(gòu)風(fēng)風(fēng)火火搞了一陣,各種優(yōu)惠政策,各種的活動方案,很快就招到了100個學(xué)生。但到了續(xù)班的時候,留下的還不足兩位數(shù)。

 

那么,大部分機構(gòu)是怎么做的呢?

 

?做好留存才能控住成本

 

為什么呢?接下來青果君就聊聊老用戶留存的問題。

 

可能你會說,走點就走點唄,同樣的套路,接著做活動招生,反正只要來的人比走的多,那還是在一個好的方向上的嘛!

 

但問題是,一個老用戶所能貢獻的價值要遠遠多于一個新用戶,也就是說,老用戶要比新用戶值錢得多。


有一項研究表明,招1個新生的成本是維護一個老生成本的7倍,把老用戶多留下5%,反映到利潤上就可以提高25%~95%的程度。

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續(xù)班可以拉動營業(yè)并降低營銷成本,是學(xué)校招生最輕松最省錢的捷徑。

 

所以,必須得把留存做好。

 

回到標(biāo)題的問題,開一個輔導(dǎo)班,你是打算收一次學(xué)費,賺筆快錢,還是選擇基業(yè)長青?相信大部分創(chuàng)業(yè)者會選第二種。

 

選擇基業(yè)長青,就不能急功近利,就不能重營銷輕教學(xué)。學(xué)生和機構(gòu)之間就變成了一場博弈,選擇成本決定勝負(fù)。

 

博弈論有一個重要結(jié)論是,人們之間的相互交往越頻繁,合作的可能性就越大。

 

?機構(gòu)運營中的重復(fù)囚徒困境


囚徒困境假設(shè)了兩個罪犯,因為同一案件被捕,并且即將被分開審問。這時候兩個罪犯都面臨著兩個截然相反的選擇:與對方合作,不承認(rèn)罪行;或者背叛對方,向警察坦白一切。


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是這里有一個重要的前提,就是兩個人無法串供,需要在不知道對方會怎么做的情況下做出選擇。

 

而不同選擇的組合結(jié)果是這樣的:都選擇合作一起坐牢2年,都選擇背叛一起坐牢8年。當(dāng)一個人合作另一個人背叛的時候,合作的人需要10年,背叛的人則直接被釋放。

 

這就是一般的囚徒困境,雙方只要做一次選擇,但是,很多時候,選擇是連貫的。重復(fù)這個假設(shè),每一次的選擇,都要參考上一次選擇的結(jié)果。這就是重復(fù)囚徒困境。

 

破解這個囚徒困境,其實有一個非常簡單的策略。這個策略是由密歇根大學(xué)的數(shù)學(xué)心理學(xué)家拉波波特教授發(fā)明的,叫做“以眼還眼,以牙還牙”。


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有一位博弈論專家根據(jù)這個結(jié)論做過一個實驗,把代表各種游戲規(guī)則的程序輸入計算機,讓這些策略相互博弈,最后勝出的策略叫做“以眼還眼,以牙還牙”。


這個策略一共就三條:第一,不主動背叛別人;第二,以牙還牙;第三,如果你背叛我之后,又回心轉(zhuǎn)意,又愿意合作,那我不計前嫌,繼續(xù)跟你合作。


這個策略在最開始會吃虧,但是只要有一小部分人一直堅持這個策略,就能生存下來,還能吸引越來越多的人加入他們。也就是說,堅持道德底線,你即使身處深淵,依然可以仰望星空。



所以說,在重復(fù)囚徒困境里,最好用的策略很簡單:“以牙還牙”。這次合作,下次也合作。嚴(yán)格懲罰背叛行為,讓博弈各方不敢背叛,這樣來維護共同利益。

 

?合作進化成就彼此

 

合作成功的前提,是讓對方清楚無誤地看到你堅定的不妥協(xié)態(tài)度、有效地迅速報復(fù)。

 

毛澤東在論述國共合作的時候,有一句話說:“以斗爭求團結(jié)則團結(jié)存,以退讓求團結(jié)則團結(jié)亡”。說的就是這個道理。

 

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正如今天講的招生問題,一個輔導(dǎo)班招來一批學(xué)生,如果教學(xué)沒做好,這批學(xué)生就不會再續(xù)報了,更進一步這批學(xué)生會傳播你的負(fù)面信息。想要提高續(xù)班率就要辦好教學(xué),這就是“一報還一報”。

 

它之所以好用,就是因為它特別清晰,對方可以預(yù)料你的行動,你也可以預(yù)料他的。這樣,大家都會選擇合作。

 

比如,在報班過程中,有些機構(gòu)想要一次性把3年的輔導(dǎo)費收了,這對家長和機構(gòu)來說彼此都不不是最好的選擇。


機構(gòu)最簡單粗暴的方法,就是加大教學(xué)教研投入,人為地提高合作的收益。


家長也可以增加合作的步驟,給雙方制造更多相互報復(fù)的機會,避免一錘子買賣。這樣一來,雙方忌憚于對方的報復(fù),就會更傾向于選擇合作,成就彼此。


最后,分享一句話:沒有什么道路可以通往真誠,因為真誠本身就是道路。


在這真誠里,有你的善良,有你的寬恕,更有你的報復(fù)。

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